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2 - Trouver une entreprise

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Vous venez de franchir la première étape et avez désormais une idée précise du type d'entreprise que vous souhaitez reprendre : son secteur d'activité, sa localisation, sa taille, etc.
La prospection peut donc commencer !

Pour trouver une entreprise à reprendre, plusieurs solutions s'offrent à vous :
- activer votre réseau familial, amical et professionnel,
- vous adresser aux intermédiaires de la reprise d'entreprise,
- consulter les bulletins d'opportunité,
- prospecter en direct les entreprises se situant dans le profil recherché.

Mais avant tout, quelques explications et repères sur le marché de la reprise, en tant que lieu de rencontre entre l'offre et la demande.


   Le marché de la reprise

  Le marché de la reprise est loin d'être aussi important que ce qui est généralement annoncé

Si l'âge des dirigeants peut laisser supposer qu'il y aura un potentiel de l'ordre de 600 000 entreprises à céder dans les dix prochaines années, il faut être conscient d'un certain nombre de limites :

Beaucoup de ces entreprises seront transmises à un successeur  "naturel", connu du chef d'entreprise : un enfant, un salarié, une relation professionnelle, une autre entreprise, etc.

Toute entreprise ayant un dirigeant sur le point de partir en retraite n'est pas forcément "reprenable".
- Certaines sont intimement liées à leur dirigeant, ce qui les rend difficilement transmissibles.
- D'autres sont "vieillissantes" : carnets de commandes affaiblis, investissements non renouvelés, personnel qualifié en instance de départ ou déjà parti, etc.
Selon certains experts, 50 % de ces entreprises auraient ainsi perdu leur valeur marchande.

Il y a un déséquilibre entre l'offre et la demande.
La grande majorité des entreprises à céder sont des très petites entreprises (TPE) comptant moins de 5 salariés.
Or, un grand nombre de repreneurs sont à la recherche d'entreprises de plus de 10 salariés ; c'est notamment le cas de ceux qui ont un profil de cadre quadragénaire ou quinquagénaire, ayant évolué professionnellement au sein de grosses PME ou de grandes entreprises.
Les TPE ne correspondent que rarement à leurs attentes car elles nécessitent de leur part des changements de vie trop importants ou l'acquisition de compétences métiers (artisanat).

Le marché de la reprise est également déséquilibré géographiquement. Les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales.

  Le marché de la reprise est par ailleurs difficile d'accès

La première raison de cette difficulté d'accès réside dans la confidentialité recherchée par le cédant, qui ne souhaite pas nécessairement informer son ou ses banquiers, ses clients ou ses collaborateurs, de ses projets de cession, par peur de fragiliser l'entreprise.

De nombreux projets de cession peuvent être latents, non déclarés, faute pour le dirigeant d'y avoir clairement réfléchi. Cela est notamment le cas pour les entreprises à potentiel de développement, car leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir à sa transmission.

Les entrepreneurs sont généralement réticents à l'idée de passer la main et ne préparent pas suffisamment à l'avance la transmission de leur entreprise.

Hormis pour les petites entreprises commerciales et artisanales, moins exposées aux difficultés liées à la confidentialité, il n'existe pas de marché organisé permettant un rapprochement global de l'offre et de la demande.


  Le plan de prospection

triangle.gif Ne sous-estimez pas le temps qui sera nécessaire à la prospection, notamment si votre recherche concerne des entreprises de plus de 10 salariés. Plusieurs mois sont en effet nécessaires pour trouver la bonne entreprise à reprendre (en moyenne 18 mois pour une PME).

triangle.gif Commencez par activer les réseaux qui vous permettront de rencontrer le maximum d'opportunités.

triangle.gif Soignez particulièrement votre lettre de motivation (ou lettre de recherche), qui constitue souvent le premier contact avec un intermédiaire ou avec une entreprise. Cette lettre doit exprimer votre motivation, la cohérence entre votre expérience professionnelle et votre recherche, et votre professionnalisme.

triangle.gif Vous pourrez alors utiliser les différentes filières existantes pour identifier des entreprises à céder.
Quelle que soit la méthode adoptée, vous devrez être très actif (les offres ne viendront pas à vous toutes seules), et très mobile (vous serez amené à vous déplacer fréquemment).

petite_puce.gif Principales méthodes pour prospecter :

1) Faire jouer ses relations familiales, amicales et professionnelles, en ne négligeant aucune occasion de parler de son projet.

2) Identifier et rencontrer des intermédiaires. Ils varient en fonction du type et de la taille d'entreprise recherchée.

Les repreneurs de petites entreprises contacteront préférentiellement :
- les chambres de commerce et d'industrie,
- les chambres de métiers et de l'artisanat,
- les fédérations professionnelles,
- les conseillers habituels de l'entreprise : experts-comptables, avocats, notaires, assureurs, etc.
- les réseaux de la création et de la reprise d'entreprise : boutiques de gestion, plates-formes d'initiatives locales, etc.
- les intermédiaires pour la vente de fonds de commerce.

Les repreneurs d'entreprises moyennes s'adresseront plutôt :
- aux clubs de repreneurs,
- aux cabinets de Conseil indépendants en fusion/acquisition nationaux, régionaux ou sectoriels,
- aux banques d'affaires, structures spécialisées des banques commerciales ou d'investissement,
- aux conseillers habituels des PME : experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d'affaires, cabinets d'audit, etc.

3) Consulter les bourses d'opportunité existantes et les sites internet spécialisés

Les bourses d'opportunité sont aujourd'hui accessibles sur Internet. En volume, elles concernent surtout les cessions de TPE : fonds de commerce, entreprises artisanales, etc.

Les offres sont généralement classées par rubriques :
- cessions/reprises,
- brevets/licences,
- partenariats industriels et commerciaux,
- offres et demandes de participation, etc.

4)  Approcher directement des cédants potentiels

En effet, lorsque le profil de l'entreprise à reprendre a été bien défini (étape 1), il est possible de repérer des entreprises correspondant à ce profil et agir en amont, avant même que les projets de cession soient déclarés :
- soit en mandatant un intermédiaire spécialisé,
- soit en agissant en direct.

Faut-il se rapprocher des structures de capital-investissement ?
Ces structures, indépendantes ou adossées à des établissements bancaires ou à des compagnies d'assurance, utilisent une large part des capitaux qu'elles mobilisent pour investir dans des opérations de transmission/reprise d'entreprise de bonne taille :  MBO, LMBO, OBO, MBI, BIMBO, LBU.
Elles privilégient toutefois majoritairement des opérations dans lesquelles l'équipe de direction reste en place, totalement (MBO, OBO) ou partiellement (BIMBO), et ne réalisent que rarement des opérations aux côtés d'équipes nouvelles (MBI), considérées comme trois fois plus risquées.

Ceci ne veut pas dire qu'il ne faut pas s'adresser à elles, d'autant plus que beaucoup de dossiers leur sont présentés.
Mais dans ce cas vous devrez respecter certaines règles :
  valider soigneusement votre projet,
  sélectionner les structures positionnées sur des tailles de sociétés correspondant à votre projet. Vous les identifierez notamment dans le Guide des sociétés de capital investissement, dans des revues spécialisées, conférences, etc.
  s'informer sur le processus de reprise,
  chercher un point d'entrée personnel dans une structure via votre réseau,
  rencontrer brièvement une personne de cette structure pour lui faire part de votre projet,
  ne rien attendre en retour,
  maintenir régulièrement le contact, notamment en évoquant les dossiers que vous recevez susceptibles de les intéresser.

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