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Evaluer l'entreprise

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Evaluer l'entreprise est un exercice que le candidat-repreneur devra faire plusieurs fois, à différents moments de la négociation, avec des objectifs et des moyens différents :

Prix demandé (affiché par le cédant)

Prise d'information par le repreneur

Offre d'intention du repreneur

Négociation

Offre conditionnelle du repreneur

Négociation

Offre ferme : engagement du repreneur


Etape

Objectifs

Base d'évaluation

Offre d'intention

Objectif du cédant : vérifier que le candidat a une "bonne" valeur en tête et qu'il est sérieux dans sa démarche.

Objectif du repreneur : rester dans la course, apparaître comme sérieux.

Information parcellaire et non validée :
- description orale,
- texte de petite annonce ou de bulletin d'opportunités,
- mémorandum de conseil en fusion-acquisition.

Pas ou peu de recours à des experts extérieurs.

Offre conditionnelle, formulée sous certaines réserves identifiées

Objectif du cédant : s'assurer que la négociation peut aboutir avant de divulguer des informations et de consacrer du temps au repreneur.

Objectif du repreneur : s'assurer (après avoir "compris" l'entreprise) que la négociation peut aboutir avant d'engager du temps et des dépenses.

Information plus large mais non nécessairement validée :
- 3 derniers chiffres d'affaires et bénéfices présentés par le comptable du cédant,
- ventilation du CA par activité et par nature de clients,
- degré de concentration de la clientèle,
- plan d'investissement prévisionnel, etc.

Intervention d'un expert qui livre son évaluation sous conditions

Offre ferme (engagement irrévocable)

Fixer définitivement le prix (ou ses mécanismes de calcul) et les modalités détaillées de la transaction.

Information exhaustive et fiable. Le repreneur est sûr de ce qu'il achète et a trouvé réponse à toutes ses questions :
- il dispose des trois derniers bilans certifiés,
- il a visité l'entreprise plusieurs fois, de jour et en semaine,
- il a rencontré les principaux collaborateurs,
- il a décortiqué tous les chiffres et se les est fait expliquer au besoin.

La valorisation retenue est confirmée par des experts du repreneur (expert-comptable, notaire, etc.).


   L'enjeu du prix est important pour les deux acteurs :
- le cédant souhaite tirer le meilleur parti de son travail passé et la vente de son affaire peut constituer une part significative dans son départ à la retraite,
- le repreneur a, quant à lui, le souci de préserver ses moyens financiers pour la sauvegarde et le développement futur de l'entreprise qu'il veut reprendre.

 Pourquoi est-il si difficile de fixer le prix ? Parce que l'entreprise est un objet unique, dont une bonne partie de la valeur dépend de quelqu'un qui s'en va (le cédant) et de performances futures dont la réalisation n'est pas certaine.

 L'évaluation ne permet pas de fixer un prix mais plutôt des ordres de grandeurs, des bases de discussion. Le véritable prix d'une entreprise est celui auquel se conclut l'achat, c'est-à-dire :
- le prix accepté par le cédant,
- le prix qu'un repreneur est capable de financer sans pénaliser la sécurité future de l'entreprise.

  L'évaluation des start-up et des entreprises en difficultés s'appuie sur d'autres méthodes non décrites dans ce document.

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