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Vendre

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Après la préparation de votre projet, le temps est enfin venu de produire et de vendre !

Ce moment est crucial, pour éviter de vous retrouver dans l'incertitude définissez les actions à mener et les résultats à obtenir pour gagner des clients.


  Le plan d'actions commerciales

Il doit être structuré (cible, objectif, moyen, échance, etc.) et réaliste (visez des cibles que vous êtes sûr d'atteindre).
Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Misez 20% de votre énergie sur des actions qui produiront 80% de retours positifs. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important.  

Les quatres grands types d'actions :

 les actions de vente traditionnelle,
 les actions de marketing direct,
 les actions de communication institutionnelle.

  Les actions de vente traditionnelle

Les actions de vente traditionnelle sont généralement matérialisées par la force de vente qui a pour mission de prospecter le marché, de présenter le produit ou les services et de générer du chiffre d'affaires. Ce travail peut être réalisé "à même le terrain" et/ou par téléphone.

La mise en place d'une force de vente peut être :
- soit intégrée : VRP par exemple,
- soit indépendante (consultez la rubrique La force de vente pour plus d'informations).

  Les actions de marketing direct

Ces actions peuvent :

venir en support de la force de vente, c'est-à-dire parallèlement aux démarches de prospection et de négociation des commerciaux terrain,
être indépendantes voire exclusives. 

Au même titre que les commerciaux, ces actions ont pour objectif de générer du chiffre d'affaires. Leur choix doit être en accord avec les habitudes de consommation de vos clients potentiels.
En pratique, une action de marketing direct se traduit par l'envoi d'un message personnalisé à la cible que vous visez dant l'optique d'obtenir d'elle un retour rapide. Les canaux de communication sont nombreux : courrier, email, téléphone, sms,... mais également les bannières publicitaires sur internet dont le contenu est personnalisé en fonction du comportement de l'internaute notamment grâce aux cookies.

Pour organiser vos actions, consultez la rubrique Planifier ses actions.

  Les actions de communication institutionnelle

Les actions de communication institutionnelle n'ont pas vocation à générer directement du chiffre d'affaires mais à promouvoir l'image de l'entreprise ou du produit et à développer sa notoriété. Elles peuvent se traduire par la création de plaquettes, d'un site internet, d'un blog, d'un livre blanc, ou encore par une présence dans la presse papier et internet sous forme d'articles dit publi-rédactionnels, sur les réseaux sociaux, les salons, etc.

Ces actions ne doivent pas être indépendantes les unes des autres. Plus les actions sont cohérentes entre elles et plus le retour sur investissement est important.

etoile.gif Internet et mobilité

Le développement des nouvelles technologies et du numérique a pris une place considérable dans la démarche commerciale. L'essor d'Internet, de la téléphonie mobile et des tablettes, permet de réaliser des actions de marketing de plus en plus interactives et ciblées pour améliorer l'expérience du consommateur. Les activités les plus traditionnelles ne sont pas en reste. Elles doivent exister sur les réseaux sociaux, être géolocalisées sur les moteurs de recherche, et disposer au minimum d'une page de présentation de leurs services et / ou de leurs produits.
Pour en savoir plus sur la vente sur internet, consultez les rubriques Vendre sur internet et Prospecter sur le web.

  Le tableau de bord commercial

Vous pouvez maintenant intégrer à un tableau de bord commercial chacune des actions que vous avez décidé de mener. L'objectif : mesurer vos efforts et les retours, pour envisager soit de poursuivre soit de modifier votre stratégie commerciale.
Pour vous aider dans votre démarche, consultez la rubrique Les outils de contrôle


Novembre 2014


Se faire connaître et se développer
Excellent article qui synthétise parfaitement le processus de préparation à la vente. J'insiste sur un seul point qui me paraît primordial et qui est énoncé dans cet article: Le tableau de bord. Beaucoup de professionnels qui se lancent, préparent souvent les premiers mois de leur activité en terme de communication: quelques flyers déposés, un site Internet mis en ligne,... Le tableau de bord permet de s'astreindre à préparer une communication dans le temps. Cet élément est indispensable à prendre en considération. Le seul dépôt de flyers vous permettra probablement d'acquérir de nouveaux clients en quelques semaines mais l'impact de cette opération s'essoufflera rapidement. Pensez à renouveler votre communication tous les mois, astreignez vous à une communication régulière et pour ce faire... calculez son coût non pas sur 2 mois mais sur 3 ans ! D'oû l'importance d'un suivi et d'un tableau de bord !
Posté par Comegis, 02/05/2017 12:18
se faire connaître à moindre coût
Comme toujours, très bon article. Lorsque l'on se lance, se faire connaître est sans doute la partie la plus difficile (avec la fixation de ses prix). Mais il existe énormément de méthodes pour le faire à moindre coût. créer un site internet avec wordpress est relativement simple (mais la mise en ligne d'un site internet n'est pas une fin en soit !!! vous devez faire vivre le site, suivre le nombre de visiteurs...), faire des flyers et les distribuer (au bon endroit et au bon moment), faire des cartes de visites (personnalisé les vous même, ne prenez surtout pas les dessins proposer par les imprimeurs. Vous tomberez toujours sur quelqu'un qui a choisi le même que vous :( ).

Mais surtout, comme dit dans la seconde partie de l'article, il faut mettre en place un tableau de bord afin de mesurer chacune de vos opérations commerciales. vous devez savoir d'où viennent les clients afin de pouvoir améliorer vos prochaines opérations.
J'utilise plusieurs moyens pour me faire connaître et je fais un suivi pour chaque opération. Par exemple, je suis capable de vous dire le traffic de chacun de mes sites, la provenance des visiteurs, la provenance des nouveaux clients ...
Posté par LE CLEZIO (www.kulturstartup.fr), 26/08/2014 10:23
Idem
Je rejoins l'avis de Francis et Damien, article trés bien ficelé et garni d'excellentes informations. La vente est un métier qui ne s'improvise pas mais au contraire se prépare, comme un plan de bataille en somme.
Posté par Sylvain (voilier-corse.fr), 07/01/2011 17:55
Se faire connaître
Avoir un site internet au démarrage est un + pour se faire connaître sans forcément dépenser des mille et des cents. De plus, un site est très vite rentable, contrairement à des prospectus qu'il faut faire réimprimer à chaque modification.
Posté par francisp (http://www.web-man.fr), 30/11/2010 17:14
Les tableaux de bords sont très importants !
Bonjour, cet article est vraiment très complet. Je tiens à préciser qu'après une année de lancement de ma société, les tableaux de bords sont réellement très importants. Ils vous permettent d'avoir une vue d'ensemble pour vous permettre de bien décider. C'est également un gain de temps si ceux-ci peuvent être générés automatiquement.
Posté par Damien P. (http://www.comparemandataire.fr), 25/08/2010 19:52

Création d'entreprise, reprise d'entreprise | AFE, Agence France Entrepreneur

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