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Dialoguer avec le banquier

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Votre plan de financement a peut-être fait ressortir la nécessité de solliciter un emprunt bancaire. C'est un exercice qui demande une préparation sérieuse et la réalisation d'un dossier complet (appelé business plan) pour convaincre le banquier.

La présentation de votre projet sera le point de départ d'un vrai dialogue entre vous et votre banquier.


grosse_puce.gif  Ce qu'il faut savoir

Avant de solliciter un rendez-vous avec un banquier, il est important de connaître le fonctionnement d'attribution d'un prêt bancaire dans le cadre d'un projet de création d'entreprise. Il faut savoir par exemple que :

triangle.gif les banques financent peu le BFR (Besoin en fonds de roulement) et privilégient le financement des immobilisations ;

triangle.gif si vous n'avez pas pas (ou peu) de fonds propres, vous n'aurez aucune chance d'obtenir un prêt bancaire :

 

triangle.gif vous obtiendra un prêt bancaire plus important si vous jouez sur l'effet levier que peuvent vous procurer d'autres sources de financement comme le prêt d'honneur.


grosse_puce.gif  Comment favoriser le dialogue avec votre banquier ?

Le maître mot d'une bonne relation entre un banquier et son client est la confiance réciproque. Cette confiance est indispensable au développement de relations fondées sur la franchise dans la mesure du possible.

Pour la mettre en place, il est conseillé de :

triangle.gif Rechercher et parcourir :
- les publicités institutionnelles des banques,

- les campagnes publicitaires sur leurs produits (les formules de crédit concernant les commerçants, artisans, professions libérales),
- les interviews de directeurs de banque pour avoir une idée de la stratégie commerciale de leur établissement...

triangle.gif Visiter les sites internet des grands réseaux bancaires pour voir comment y est traitée la création d'entreprise.


triangle.gif Fréquenter les salons professionnels (Salon des entrepreneurs, SME, etc.) pour y prendre de la documentation et établir des contacts avec différentes enseignes bancaires.


triangle.gif Prendre contact en premier lieu avec votre propre banquier car il connaît bien la manière dont vous tenez vos comptes et votre façon de régler les éventuels problèmes. 
 


grosse_puce.gif  Comment aborder le premier rendez-vous ?

Le premier rendez-vous est celui de la prise de contact : il est donc primordial !
Il faut donc :

petite_puce.gif Préparer votre projet avec professionnalisme

Avoir un bon projet et le présenter de manière "professionnelle" est un facteur de réussite dans la négociation avec la banque.
Il ne s'agit pas d'ériger un "monument rédactionnel" - loin de là - mais de présenter les éléments essentiels de manière claire et synthétique en peu de pages.
Les tableaux sont généralement très appréciés s'ils sont concis et précis. Privilégier les éléments commerciaux et financiers (investissements de départ, clients, etc.) ainsi que les charges prévues (salariés, locaux, etc.).
Si le projet est innovant, il faut que le nouveau produit/service soit décrit de manière explicite et que son impact économique sur le marché apparaisse clairement.
Par ailleurs, vous devez connaître votre dossier sur le bout des doigts et en maîtriser tous les aspects (surtout si vous avez sous-traité sa rédaction à un professionnel).

petite_puce.gif Préparer l'entretien

triangle.gif Pour commencer il est utile de faire une liste des questions que le banquier pourrait être amené à poser et de préparer les arguments que vous pourrez lui opposer pour le convaincre.

triangle.gif Si possible, entraînez-vous à le présenter oralement pour en avoir une parfaite maîtrise.

grosse_puce.gif  Et ensuite ?

Ne pas oublier de :

triangle.gif  Remettre au banquier l'ensemble du dossier écrit avec les pièces demandée.

triangle.gif Demander les conditions d'octroi du prêt, le délai de réponse, voire une simulation de l'échéancier de remboursement.

triangle.gif Une fois le prêt obtenu et l'entreprise lancée : développer de bonnes relations avec votre banquier par de courtes visites d'entretien où il sera possible d'aborder avec lui les différents aspects de la croissance de l'activité de votre entreprise ou ses éventuels freins.
La confiance ainsi déployée, il sera possible de négocier plus facilement avec lui d'autres soutiens financiers (crédits à court terme par exemple).

 


Février 2016


Création d'entreprise, reprise d'entreprise | AFE, Agence France Entrepreneur

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