En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies pour vous proposer des services et offres adaptés à vos centres d'intérêt et nous permettre d'analyser notre trafic. A l’aide de cookies, les régies publicitaires présentes sur les pages de notre site partagent également des informations sur l'utilisation de notre site avec leurs propres partenaires. En savoir plus
Suivez l’actualité de la création d’entreprise en recevant gratuitement, deux fois par mois la lettre de l'Agence France Entrepreneur
Vous êtes déjà inscrit sur le site de l'AFE,
Pour vous abonner à notre lettre d'information
saisissez votre mot de passe et cliquez sur valider
Valider
Non merci je suis déjà abonné(e) Oui je m'abonne
Connexion Fermer
Saisissez votre email puis cliquez sur le bouton OK. Votre mot de passe vous sera envoyé d'ici quelques minutes.

Publicité

Les outils de contrôle

Envoyer à un amiAjouter à ma malletteImprimer

Le marketing et, plus largement, le développement d'une entreprise ne sont pas des sciences exactes. Il est donc nécessaire de vérifier en permanence la corrélation entre le prévisionnel et la réalité du terrain.
Le suivi quotidien de l'évolution commerciale de son entreprise est vital pour tout chef d'entreprise !


  Contrôler : pourquoi ?

  Pour vérifier si les objectifs sont atteints

Les objectifs commerciaux ne se fixent qu'après la réalisation de l'étude de marché.
Lors du lancement des opérations, le chef d'entreprise doit donc vérifier si les résultats générés sont en phase avec les prévisions.

  Pour vérifier si les actions sont efficaces et procéder à des réajustements si nécessaire

Le chef d'entreprise doit raisonner en permanence en "retour sur investissement". Tout euro investi doit rapporter !
En fonction des écarts, il devra donc procéder à des réajustements d'actions (les développer ou les supprimer).
De plus, en fonction de la dynamique du marché, il sera parfois nécessaire de revoir les objectifs à la baisse.
Le porteur de projet a en effet généralement tendance à surestimer son marché.

  Contrôler : quoi ?

  Les postes à surveiller sont différents d'un projet à l'autre

Certains postes peuvent s'avérer plus important que d'autres en fonction du marché et du projet.
Ainsi pour un produit à faible marge, le chef d'entreprise sera particulièrement vigilant sur les volumes de vente. Il lui faudra en effet vendre des volumes importants pour avoir un résultat d'exploitation positif.

  Les postes à surveiller de manière permanente

- le montant du chiffre d'affaires,
- les volumes de ventes,
- la marge pratiquée,
- le résultat d'exploitation.

Chacun de ces postes doit bien tenir compte du mode de distribution et de la performance de l'équipe commerciale.

  Les contrôles spécifiques

Le chef d'entreprise devra également vérifier :
- l'adéquation produit / marché,
- l'efficacité et le retour sur investissement des actions de communication / publicité,
- le succès des actions spéciales menées, telles que des actions de promotion tarifaire.


  Contrôler : comment ?

En mettant en place un tableau de bord commercial. Le contrôle se fait généralement quotidiennement, puis de façon hebdomadaire.

Exemple de tableau de bord

Important : le contrôle des actions et des résultats commerciaux doit être intégré dans un suivi de gestion plus large.
Voir la rubrique Les premiers mois d'activité / la montée en régime.


Août 2015


Création d'entreprise, reprise d'entreprise | AFE, Agence France Entrepreneur

Sites thématiques :  

Entreprises des quartiers   Elles entreprennent