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Cibler un type d'entreprise

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Vous avez défini votre projet personnel ? Vous devez désormais cibler un type d'entreprise à reprendre. En effet, un projet aux contours mal définis :
- traduit une préparation insuffisante,
- recèle des incohérences qui enlèvent toute crédibilité au projet,
- fausse la relation avec les intermédiaires sur le marché de la transmission : comment se distinguer des autres repreneurs si le projet de reprise est flou et peu concis ?

Toute la difficulté pour vous va être de trouver un juste milieu entre :
- une cible trop imprécise, par exemple : "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€",
- et la quête du "mouton à cinq pattes" !

Les critères de sélection les plus courants sont : l'activité, la localisation, les potentialités, la taille, la fourchette de prix, les modalités de la reprise. Ils constituent le point de départ de votre "dossier de recherche de la cible". (voir le canevas de synthèse proposé par l'AFE)


  L'activité

triangle.gif Une reprise d'entreprise peut tout d'abord être la continuité de votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances.
Faites l'inventaire de vos contacts, de vos réseaux et repensez votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances transposables. Pour chaque secteur relevant de votre champ de compétence, intégrez dans votre raisonnement :
l'activité
la clientèle
le réseau ou le mode de distribution
le produit ou la technologie
le process industriel
les matières premières
les fournisseurs
...
Entreprendre dans un secteur que l'on connait bien réduit le délai d'apprentissage du métier et donc les risques liés à la reprise.

triangle.gif Mais une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un hobby, une passion, un "coup de coeur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux ou designer industriel... Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à l'économie sociale et solidaire, au commerce équitable ont un certain succès.
Dans un tel cas, faites preuve d'un grand professionnalisme pour que votre projet soit pris au sérieux par vos interlocuteurs. Vous devrez convaincre, rassurer et garder vous-même la tête froide.

triangle.gif Vous pouvez enfin procéder par élimination, en excluant certains secteur comme par exemple le BTP, l'agro-alimentaire, etc.

Quelques critères de tris et idées de choix à faire

Reprise de fonds de commerce ou entreprise de type PME/PMI ?

Fabrication, services, négoce ?

Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?

Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?

Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'oeuvre) ?

Type de ressources humaines : souhaitez-vous manager :
- une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaitre ?
- des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
- un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
- des apprentis ou des jeunes créatifs ?
- ...

Clientèle B to B ou B to C ?

Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?

Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?

Type de réseau de vente ?

Activité avec gestion de stocks ?

Produit innovant, nouvelles technologies ?

Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?

Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Etc.

 

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