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La montée en régime

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Les études réalisées sur la création d'entreprise montrent que parmi les causes de défaillance des entreprises nouvelles, deux sont particulièrement significatives :

l'insuffisance des capitaux propres, qui rend l'entreprise très vulnérable en cas de croissance plus lente ou plus rapide que prévue ou de modifications brutales par rapport aux prévisions : constitution de stocks trop importants, allongement des délais de paiement accordés à la clientèle, défaut de paiement de certains clients, perte brutale d'un client, etc.

des charges fixes trop élevées par rapport au chiffre d'affaires, une méconnaissance des prix de revient, des amortissements, frais généraux et frais de personnel trop élevés, etc.

Pour donner à l'entreprise un maximum de chances de réussite, il est donc très important de surveiller, en permanence un certain nombre de points-clés et d'observer des principes de gestion.


  Les points clés à surveiller

Ces points clés peuvent être internes au projet (réalisation des prévisions par exemple) ou liés à l'évolution de l'environnement (marché par exemple). Pour les identifier, il faut pouvoir répondre à deux questions :

Quels facteurs absolument indispensables à la réussite future faut-il surveiller ? Il s'agit des points forts essentiels, des facteurs clés de succès.

A quelles causes éventuelles d'échec (point faibles) faut-il être particulièrement attentif ?

Fonctions de l'entreprise

Points clés à surveiller

De façon systématique

Exemples selon le projet

Commercial

- Ventes

- Efficacité commerciale

- Réalisation et évolution du CA
- Ventes par produit, par client, par secteur, par canal de distribution...
- Evolution du "panier moyen"
- Niveau du carnet de commandes
- Taux de transformation des devis en commandes
- Nombre de prospects démarchés
- Pénétration du marché potentiel, selon l'objectif retenu
...

Production

- Stocks

- Qualité

- Délais

- Niveau et rotation de stocks, d'encours de fabrication dans l'entreprise et en sous-traitance (si sous-traitance significative)
- Volume des achats
- Délais d'approvisionnement
- Délais de fabrication
- Taux de rebuts
- Respect des plannings de chantiers
- Productivité du personnel
- Taux d'utilisation des équipements
...

Financier

- Prix de revient

- Trésorerie

- Frais fixes

- Investissements

- Frais financiers par rapport au CA (par exemple, seuil maximal 3 % du CA)
- Délais de règlement fournisseurs
- Découvert utilisé
...

Administratif

- Facturation

- Relance clients

- Suivi des encours clients
- Evolution des frais administratifs
- Rotation du personnel
...

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