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Validation de l'idée

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Le parcours du créateur d'entreprise innovante n'est pas linéaire ; il est spécifique à chacun.
Ce document propose un type de cheminement possible pour valider une idée, sachant que la demande de brevet constituera la question centrale.

Le moment opportun pour déposer cette demande de brevet est variable et correspond à des critères essentiels : l'inventeur souhaite-t-il développer son produit et entrer ainsi dans le domaine de la " guerre industrielle " ? Si c'est le cas, il est impératif qu'il en connaisse les règles et surtout le coût, pour éventuellement gagner. Il doit également avoir conscience du temps qui lui sera nécessaire et des capitaux dont il devra disposer avant ce dépôt, car ce sont ces deux éléments qui lui permettront de tenir et d'avancer.

En dehors de cette question de brevet, le créateur doit garder à l'esprit les quatres principes suivants :

1) Ne pas divulguer son idée à qui que ce soit, sans avoir pris la précaution de faire signer à son interlocuteur une lettre de confidentialité.

2) S'entourer obligatoirement de 3 ou 4 conseillers traitant de l'invention, de l'innovation et de la création d'entreprise.

3) Contacter une association d 'inventeurs et recueillir auprès d'une dizaine de ses adhérents leur expérience (leur parcours, leurs déboires, leur savoir-faire)

4) Apprendre, découvrir, comme dans le cadre de la découvert d'un nouveau pays, ce qu'est la propriété industrielle et les principes qui régissent son fonctionnement : le coût du brevet et de sa protection sur 10-20 ans, la fiscalité qui pèse sur l'inventeur, les charges sociales imputées sur les revenus tirés de l'invention' C'est à dire connaître ainsi les règles du jeu !


Tableau récapitulatif des actions à faire ou à engager pour valider son idée et élaborer son projet

Ce tableau a pour but de donner un aperçu des tâches à effectuer prioritairement et de celles à accomplir pendant cette première phase d'élaboration du projet. Il n'est naturellement pas exhaustif et certains auront, fort heureusement, avancé sur de nombreux points non référencés ci-dessous.

Pour une meilleure compréhension, les actions à faire ou à engager sont classées dans cinq grand thèmes :
- Ingénierie technique
- Organisation commerciale et marketing
- Montage financier
- Ingénierie juridique
- Adéquation homme / projet

Thèmes à traiter

Actions à faire ou à engager

Stade
de l'idée

Stade
du projet

Ingénierie technique

Description de l'état de l'art A faire
Analyse des substitutions possibles A faire
Réalisation d'un prototype (début) Peut être fait ou engagéA faire
Réalisation techniquePlanning pour les délais de développement A faire
Description du procédé en fonctionnement A engager
Adaptation du prototype à partir des premiers tests cliens A faire

Organisation commerciale, marketing

Etude de marché Segmentation clientèle A engager
Ciblage des clients Peut être fait ou engagé A engager
Description des critères du produit A engagerA faire
Description de l'intérêt final et mesure du niveau d'intensité de demande du produit A engagerA faire
Possibilité de canaux de distribution : accès au produit A engager
Etat de la concurrenceConcurrents directs Peut être fait ou engagéA faire
Concurrents indirects A faire
Positionnement du prix A faire
Politique commerciale1ère politique de prix A faire
Politique de distribution A faire
La force de vente Peut être fait ou engagé
Politique de communication Peut être fait ou engagé

Montage financier

Les coûtsCoût du prototype A faire
Coût production série Peut être fait ou engagéA faire
Estimation du prix de revient et esquisse de la rentabilité A engagerA faire
Investissements globaux nécessaires A faire
Les financements envisagés dans le tempsProches/amis Peut être fait ou engagé
Partenaires industriels Peut être fait ou engagéA faire
Financiers A faire
Estimation financièrePremière estimation A faire
Tableau de vente sur le premier marchéA engagerA faire
Comptes prévisionnels complets A faire
Ingénierie juridique
Propriété intellectuelleProtection de l'idéeEnveloppe Soleau ou SGDL ou dépôt en ligne...A faireA engager
BrevetRecherche d'antérioritéA faire
Possibilité de développement A engager
Dépôt brevet A faire
Recherche de montage pour la valorisation A faire
Autorisations réglementaires et normesAnalyse du temps pour la mise aux normesPeut être fait ou engagéA faire

Adéquation homme/projet, préparation

Précisions sur les désirs de l'inventeur/innovateurRéflexion sur sa position Peut être fait ou engagéA faire
Volonté de développer son produit A faire
Montage entreprise A faire
Choix de la stratégie d'entreprise A faire
Connaissance du milieu professionnelPremiers repérages A faire
Premiers contacts A faire
Constitution de l'équipeAssociés potentiels Peut être fait ou engagéA faire



Thème 1 : L'ingénierie technique

Les estimations de temps

L'expérience montre que lorsqu'un innovateur transcrit ses premières estimations de temps, il faut en fait les multiplier par trois, même dans des conditions normales de développement et de ventes. Comme nous le soulignerons souvent, le temps est à la fois un allié, car l'invention a toujours de l'avance, et un adversaire, car son écoulement réduit souvent irrémédiablement cette avance concurrentielle.
Il convient donc d'être prudent, d'évaluer ces temps sur un tableau et, en permanence, de les vérifier, et de les reprogrammer au fur et à mesure de l'avancement du projet.
Doivent être pris en compte dans ce tableau les délais :
- pour réaliser le prototype
- pour rechercher des investissements
- pour convaincre les réseaux possibles de distribution
- pour lancer la production
- pour trouver les prescripteurs
- pour réaliser le lancement
- pour consolider les ventes
A ce niveau d'avancée de l'idée, le montage de l'entreprise et son financement, l'organisation du réseau de relations à mettre en place pour pérenniser le projet ne sont pas encore intégrés.

Ce travail permet également à l'inventeur-innovateur de prévoir le moment où un financement supplémentaire sera nécessaire. C'est important, car s'il est étranglé financièrement, il risque fort de " lâcher prise " dans le développement de son projet, de ne pas renouveler son annuité de brevet, et de vendre alors, à n'importe quel prix, son invention à un industriel.

La situation technique de l'invention-innovation

L'innovation doit être située dans le contexte général de la technique. Certains professionnels nommeront cela " l'état de l'art ".
Dans la plupart des cas, le porteur de l'idée connaît déjà le domaine en question. Sil n'est pas un professionnel du secteur, il trouvera les soutiens et les informations qui lui permettront de réaliser ce positionnement technologique.
Il est évident qu'un financeur ou un industriel potentiellement partenaire, pour s'assurer du bien-fondé de cette invention, s'appuiera sur des spécialistes du secteur considéré. C'est pourquoi, il est capital, pour ne pas paraître " naïf " ou " léger " d'approfondir cette matière minutieusement ou de se faire aider par un spécialiste.

La qualité du produit : ses performances techniques

Quand elles sont bien présentées, éventuellement mesurées (ce qui n'est pas toujours le cas, car la phase de prototypage et/ou les pré-tests ne sont pas toujours engagés), les performances techniques sont toujours un argument fort.

Les solutions de substitution

Cette méthode d'analyse très proche du positionnement, consiste à visualiser, à l'instant T, les risques de concurrences directes ou indirectes.
Quand un porteur de projet est capable de bien décrire ces solutions de substitution, il a déjà réalisé une grand chemin dans la compréhension de son " marché potentiel ".
Son propos n'en devient que plus pertinent et persuasif !

Description du fonctionnement de l'invention et du parcours à réaliser pour faire aboutir le projet

Etre en mesure de décrire le fonctionnement de l'invention est essentiel pour vérifier le bien-fondé du produit. Cela peut paraître simple' c'est en fait beaucoup plus difficile qu'on ne le pense !
La description du parcours à réaliser donne, quant à elle, une première visibilité au projet.


Thème 2 : L'organisation commerciale et le marketing

Evaluation du marché potentiel

Il s'agit de réaliser une première analyse du marché.
Tout le monde évoque la connaissance du marché 'qui, de plus, n'existe pas toujours' !
Si le porteur de l'idée évolue dans le secteur d'activité concerné, il connaîtra sûrement une partie du marché et tant mieux !
Sont présentés, ci-dessous, les éléments essentiels à rechercher pour être en mesure :
- de pouvoir répondre à des tiers : investisseurs, banques'
- pour savoir dans quel contexte socio-économique cette idée s'inscrit,
- pour mesurer, évaluer, lever le voile sur le parcours à effectuer et maîtriser ainsi un grand nombre de paramètres.

Attention, il ne s'agit pas de s'angoisser outre mesure car même les équipes de marketing, présentes dans les grandes entreprises, ne maîtrisent pas forcément tout, et encore moins lorsqu'elles doivent lancer leurs propres produits innovants sur leurs propres marchés ! Il existe toujours des " blancs ", des espaces non-visibles, des données économique manquantes.

Les points essentiel :
- L'idée doit correspondre à un " besoin " identifié par les utilisateurs.
- Il faut analyser cette idée, lui donner un cadre, situer ce dernier dans son contexte.
- Il faut également peser, lorsque cela est possible, les grands paramètres qui influent sur cette idée.
- Il faut enfin être en mesure de présenter ses caractéristiques.

Eléments à chercher et à présenter

Le porteur de projet doit réaliser une segmentation du marché et déterminer les cibles " clients " potentielles. Pour arriver à cela, il doit :
- Effectuer un ciblage de sa clientèle.
- Trouver les spécificités du produit ou service nouveau et décrire ses critères d'utilisation.
- Présenter l'intérêt final possible pour les utilisateurs.
- Mesurer et évaluer en intensité, chez les clients potentiels, leur niveau d'intérêt et de besoin.
- Etablir une échelle de valeurs entre " achat potentiel " et " intensité du besoin ".
- Evaluer les conditions et difficultés d'accès au produit.
- Observer les concurrents.
- Faire une première estimation de chiffre d'affaires potentiel.

Le ciblage de sa clientèle

Cibles ÉvaluationDescription
Grand publicNombre potentielCaractéristiques générales
- Age ?
- Femmes - hommes - enfants ?
- France ' Europe ' Monde ?
- Classe aisée -modeste ?
- Zones urbaines, rurales ?
- Environnement mer ' campagne ' montagne ?
EntreprisesNombre potentielCaractéristiques générales
- TPE ' PME ' PMI - Grandes entreprises ?
- France ' Europe ' Monde ?
Collectivités localesNombre potentiel.............
...


Spécificités et description des critères d'utilisation du produit ou service nouveau

CritèresFonctions
Le lieuEx : endroit venté car le produit permet de se protéger "efficacement du vent".
L'utilisation d'un outil, d'une installation, etc...Ex : la voiture, car le produit sert à la nettoyer rapidement.
La possession d'un bien Ex : un jardin, car le produit facilite le ramassage des feuilles.
Avoir un handicapEx : être mal-voyant, car le produit lui permettra de circuler en sécurité sur les trottoirs en ville.
La possession d'un animalEx : un lapin, car le produit a pour but de lui donner plus d'espace.
Pratiquer un sportEx : le tennis, car le produit permet de faciliter l'apprentissage de ce sport.
...


L'intérêt final possible pour les utilisateurs

Il est important d'exprimer clairement l'intérêt final du produit ou du service pour l'utilisateur. Cette petite synthèse facilite ensuite l'explication auprès d'autrui. Exemples :

- financier : gain d'argent pour la même fonction
- facilitation : utilisation plus commode
- santé : améliore celle-ci
- standing : permet d'afficher sa classe sociale
- provocation : présenter sa différence
- plaisir : augmenter fortement celui-ci
- pénibilité physique : facilite le travail avec moins d'efforts physiques
- environnement : intérêt collectif
- connaissances : fait avancer celles-ci'
- etc...

L'évaluation, en intensité, du niveau d'intérêt et de besoin des clients potentiels

Sur une échelle de valeurs, il faut pouvoir étalonner l'intensité de la demande du produit.
Cela donne une idée de la vitesse possible du développement de l'idée-invention sur un marché potentiel. En effet :
- si l'utilisateur est " prêt " à acheter le produit à un prix de x% au dessus d'un produit "similaire", et qu'il n'a pas de contraintes dans le temps pour l'acquérir,
- et si le produit est " facilement " disponible,
toutes les chances seront réunies pour prendre une part importante du marché.

Il est fréquent qu'un inventeur recueille des premiers avis enthousiastes sur son produit. Il doit cependant souvent tempérer ses ambitions lorsqu'il effectue des tests auprès de son entourage. Les freins à l'achat apparaissent progressivement et relativisent souvent le marché potentiel envisagé.

Prenons l'exemple suivant : " Proposer, grâce à un procédé particulier, une location de véhicule à très bas prix ". L'idée est a priori enthousiasmante, cependant :
- si un abonnement est nécessaire,
- s'il faut aller chercher son véhicule assez loin,
- s'il n'y a pas de garantie de disponibilité des véhicules,
- si le concept ne s'adapte qu'aux modèles de petite taille,
l'innovation risque, en définitive, de rencontrer des difficultés pour trouver un marché. Elle ne pourra voir le jour qu'en multipliant, par exemple, ses investissements par 10 de manière à éliminer une contrainte (nombre restreint de véhicules). Mais les coûts seront plus élevés et le " différentiel concurrentiel " risquera d'être réduit quasiment à néant.

L'échelle de valeurs entre " achat potentiel " et " intensité du besoin "

Le nombre d'utilisateurs potentiels sera modulé en fonction de "l'intensité du besoin" émise par l'utilisateur final pour acquérir ce produit . Etablir cette échelle n'est pas facile mais la réaliser est un paramètre important pour intéresser des partenaires industriels et financiers. Elle devient souvent un des points d'appuis sur lesquels l'idée innovante se structure et peut s'affirmer suffisamment " solide " pour une valorisation future "sûre".
Cette étape nécessite une enquête traitée avec beaucoup de doigté afin de ne pas divulguer l'idée innovatrice.

Exemple virtuel : création d'un produit "miracle" pour apprendre "très rapidement" à jouer au tennis.
- Nombre de nouveaux joueurs par an : France : 100 000 / Europe (25 pays ) : 700 000
- Intensité : 1 joueur sur 4 est très intéressé par le produit
- Acte d'achat : 1 joueur sur 4 serait prêt à l'acheter s'il était informé du produit et si ce dernier était disponible / 1 joueur sur 4 répond " pourquoi pas " / 1 joueur sur 4 ne peut répondre tant qu'il n'a pas essayé le produit / enfin 1 joueur sur 4 ne l'achèterait pas.
- Echelle de prix : si >150 euros : 1 sur 8 seulement serait prêt à acheter le produit / Si > 75 euros : 1 sur 6'.
Avec de telles données, on peut mesurer l'échelle de valeur et d'attente du produit.
Les sources d'erreurs sont naturellement possibles, mais on "sait" que le produit correspondra à une demande suffisamment forte pour acquérir un marché certain et contrer d'éventuels concurrents. L'investisseur, le financeur, le banquier, les partenaires seront rassurés sinon assurés de la pertinence du produit et des résultats escomptés.

L'accès au produit

Par quel canal de distribution le produit pourrait-il être commercialisé ?
Selon la dimension et le type de marché envisagé, les canaux de distribution diffèreront :
- grande distribution,
- réseaux spécialisés
- vente directe
- Internet'
- vente aux professionnels (grossistes, détaillants')
Le produit étant innovant, il pourra être écoulé, notamment en début d'activité, par des réseaux de distribution plus ou moins inédits, dès l'instant où l'on est sûr de l'attente du produit par l'utilisateur.
Il faut naturellement éviter d'affirmer des propos énormes, comme, par exemple, que le produit sera vendu par les grandes surfaces en moins d'une année ! Mieux vaut rester prudent dans la présentation de ces perspectives car il y a, dans la distribution, beaucoup d'aléas.

La concurrence

Dans l'étude finale, lors du bouclage du projet, la liste des principaux concurrents sera produite, analysée, détaillée avec les prix, les volumes vendus par pays, par type de clientèle '
Au stade de l'idée, il s'agira d'une pré-liste (même si elle n'est pas complète).
Au fur et à mesure de l'avancement de l'invention, il sera possible de décrire des scénarios prenant en compte l'existence de concurrents avec leurs capacités d'adaptation aux nouveautés.

Premières estimations d'un chiffre d'affaire possible ?

A partir des premiers croisements sur les données concernant les clients éventuels et leurs attentes, on peut réaliser une première estimation des chiffres d'affaires possibles :
- pour les premières années (fourchettes basse et haute),
- en période de croisière (fourchettes basse et haute.)


Thème 3 : Le montage financier

A ce stade, les prévisions financières sont souvent " fumeuses ".
Cependant en se calant sur quelques coûts de revient, en repérant des partenaires financiers éventuels, en commençant à évaluer une rentabilité possible, le porteur de l'idée peut esquisser une faisabilité financière et se donner une idée de l'enveloppe financière qui sera nécessaire pour démarrer.

Les coûts

Doivent être pris en compte :
- les coûts de développement du prototype,
- les coûts de réalisation d'une pré-série (ou béta-test),
- les coûts de production pendant la phase de lancement.
Il est possible, pour assembler ces différents éléments, de s'appuyer sur l'application développée par l'AFE intitulée " mon projet en ligne ".
Quelques conseils de bon sens :
- ne pas sous-estimer les coûts commerciaux de lancement,
- ne pas sur-estimer le chiffre d'affaires prévisionnel,
- et, même à ce niveau de validation de l'idée, si les démarches de protection sont engagées, s'appuyer sur des conseillers ou supports techniques pour pré-consolider ses affirmations et chiffres.

Esquisse de la rentabilité

Cette esquisse résultera des différents éléments analysés précédemment.
Là encore, quelques conseils de bon sens :
- se renseigner sur les rentabilités présentées dans d'autres cas du même secteur,
- interroger d'autres inventeurs et professionnels,
- et donc s'inspirer de ce qui se fait avec le plus d'éléments vraisemblables.
Pendant le court moment du développement exponentiel d'Internet et de la fièvre des start-up, des prévisions de développement de marché, qui n'existaient pas, pouvaient laisser présager des rentabilités " incroyables ". Aujourd'hui, sur ce marché de l'internet, comme sur les autres marchés plus traditionnels, il est préférable de présenter des ratios suffisamment réalistes. Les industriels sauront lire entre les lignes et percevoir le réalisme des chiffres.


Thème 4 : L'ingénierie juridique

Les protections initiales

Plusieurs formules peuvent être utilisées pour " protéger une idée " : l'enveloppe Soleau, le dépôt auprès de la "Société des gens de lettres", le recours à un huissier ou notaire, l'envoi d'un pli recommandé à soi-même' Cf rubrique " Protection de l'idée ".
Une fois cette protection initiale réalisée, et avant le dépôt d'un brevet, il faut être attentif à divulguer le moins possible d'éléments relatifs à l'idée innovante et utiliser lors de toutes relations avec des tiers, une lettre de confidentialité.

Le début de montage juridique

Il convient tout d'abord de s'interroger sur les spécificités juridiques du produit ou service innovant : peut-il fonctionner en l'état ou doit-il obéir à des normes, des réglementations particulières ?
Dans notre environnement technologique, tout produit élaboré doit se conformer à des règles précises de sécurité, de normes et aussi à des conditions de fabrication (exemple : AOC dans l'alimentaire').
Il est impératif de prendre connaissance rapidement de ces règles élémentaires. Elles sont essentielles pour correspondre avec les interlocuteurs professionnels.

Il faut ensuite réaliser une étude d'antériorité et de brevetabilité
Pour avancer dans le projet et prendre des décisions d'envergure, le créateur doit savoir si son produit est bien " innovant " et s'il peut être breveté. Cf documents relatifs au brevet et à la recherche d'antériorité). Ses futurs partenaires regarderont avec attention cet élément.

Doit enfin, à ce stade, être effectué un premier repérage de partenaires susceptibles d'accompagner l'innovateur potentiel :
- dans le champ technique : laboratoires spécialisés et de recherche pour l'intervention sur la technique, sous-traitants, maquettistes' Lors de la préparation du dossier ANVAR, ce type de partenariat sera demandé. En effet, lors du montage du prototype, l'inventeur sera vraissemblablement obligé de passer par un industriel. Il est préférable d'anticiper cette demande sans pour cela " dévoiler " l'invention.
- dans le champ commercial : distributeurs possibles'


Thème 5 : L'adéquation homme/projet

A ce stade de l'idée, le créateur doit s'interroger sur ses ambitions, ses capacités, sa formation, son temps disponible, ses soutiens familiaux et professionnels.
Si le parcours de création dans le cadre d'une entreprise classique peut être long et fastidieux, celui engagé dans le développement possible d'une entreprise à fort potentiel est encore plus incertain et périlleux.
Sans frilosité malgré tout, il convient d'en parler et progressivement de dégager des tendances qui guideront fortement certains choix, comme par exemple :
- choisir de déposer un brevet et monter une entreprise avec des capitaux conséquents et des partenaires techniques et financiers
- ou bien ne pas déposer de brevet et négocier l'idée avec des entreprises du secteur,
- ou bien encore déposer le brevet et l'exploiter en société, puis, à moyen terme, concéder une licence d'exploitation.
Cette réflexion peut être longue. Le parcours d'un créateur innovant peut demander 3 à 5 ans de travail, ainsi qu'un engagement financier personnel important (15 000 à 50 000 euros)
Tous ces choix, en dehors de l'intérêt financier escompté et de la connaissance du secteur, ne pourront se faire que par le porteur de projet, et par lui seulement !

Les questions à se poser à ce stade :
- quel est le but du porteur de projet ?
- sa formation est-elle adaptée au projet ?
- quels sont les facteurs de succès liés à sa personnalité ?
- dispose-t-il de suffisamment de temps pour préparer son projet dans de bonnes conditions ?
-a-t-il les capitaux personnels suffisant pour s'engager dans la démarche


Février 2003


Création d'entreprise, reprise d'entreprise | AFE, Agence France Entrepreneur

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